Клиент звонит. Всё вроде просто: интерес есть, бюджет есть, решение нужно вчера. А потом сделка сливается. Почему? Потому что продавцы бьют в лоб: «Вот наш продукт, вот его функции». Клиент кивает, но внутри думает: «У меня своих проблем выше крыши».
SPIN Selling работает потому, что не толкает предложение, а заставляет клиента самому озвучить, что у него болит и что нужно менять. Четыре шага. Чёткая структура без лишнего шума.
Situation — контекст
Ты не знаешь, что творится у клиента, пока не спросишь. Здесь важно не превращать разговор в анкету, а быстро понять: кто принимает решения, на чём завязаны процессы, где слабое место. Ошибка большинства — сразу начинать презентацию. Клиент слышит её пятый раз за день, и она для него пустой звук. Когда ты достаёшь у него картину его текущей ситуации — ты уже внутри его реальности.
Problem — боль
Люди покупают не продукт, а решение проблемы. Если продавец не назвал её словами клиента — сделки не будет. «Долго согласовываем документы», «Теряем заявки на сайте», «Операторы не успевают обрабатывать лиды». Хочешь конверсию — вытащи эти фразы из клиента, пусть он сам услышит, где зарыт корень.
Implication — последствия
Боль сама по себе редко мотивирует. Клиент может жить с ней годами. Нужно показать, чем это оборачивается. Считай вместе с ним: «Ты теряешь 15% заявок ежемесячно — это минус 3 миллиона в год. Сколько ещё планируешь терять?» Здесь разговор перестаёт быть формальностью и превращается в бизнес-калькуляцию.
Need-payoff — выгода
Только после этого переходи к решению. Но не «у нас удобный чат-бот», а «ты закрываешь дыру, перестаёшь терять клиентов и возвращаешь себе 3 миллиона в год». Выгода — это не функция, выгода — это деньги, время и уверенность.
Реальный кейс. Компания продавала SaaS для обработки заявок. До внедрения SPIN менеджеры закрывали 18% сделок. После — 33%. Разница в миллионах. Всё потому, что перестали рассказывать о функциях и начали говорить о потерях и выгоде.
SPIN Selling — это не теория, это способ превращать диалог в результат. И без нормальной системы подход быстро разваливается. Записи звонков, заметки, аналитика, задачи — всё должно быть под рукой. Для этого есть vivochat
Возможно, вам будет интересно